Cómo contratar a un ejecutivo de cuentas: consejos, ideas y una guía paso a paso

Como reclutador o gerente de contratación, identificar al Account Executive adecuado es crucial para impulsar las ventas y las relaciones con los clientes de su empresa. A pesar de la importancia de este puesto, muchas organizaciones luchan por contratar a un Account Executive que no solo se ajuste a la descripción del puesto, sino que también se alinee con la cultura y los objetivos a largo plazo de la empresa. Los errores comunes incluyen subestimar la importancia de la aptitud para las ventas e ignorar las habilidades interpersonales requeridas.

En este artículo, desglosamos las responsabilidades de un Account Executive y describimos el proceso de contratación para asegurar que seleccione al candidato adecuado. Desde la creación de una descripción de puesto convincente hasta la utilización de herramientas de evaluación de habilidades, esta guía cubre todo lo que necesita. Obtenga más información sobre preguntas para la entrevista del Account Executive para refinar aún más su proceso de contratación.

Tabla de contenidos

¿Qué hace un Account Executive?

Proceso de contratación de Account Executive

Habilidades y cualificaciones clave para un Account Executive

¿Cómo escribir una descripción de puesto de Account Executive?

10 plataformas para contratar Account Executives

¿Cómo evaluar los currículums de Account Executive?

Las mejores pruebas de habilidades para evaluar a los Account Executives

Tareas de estudio de caso para la contratación de Account Executives

Cómo estructurar las etapas de la entrevista para la contratación de ejecutivos de cuentas

Comprender el costo de contratar a un ejecutivo de cuentas

¿Cuál es la diferencia entre un ejecutivo de cuentas y un representante de desarrollo de ventas?

¿Cuáles son los rangos de los ejecutivos de cuentas?

Contrata a los ejecutivos de cuentas adecuados para tu equipo

¿Qué hace un ejecutivo de cuentas?

Un ejecutivo de cuentas desempeña un papel clave en la gestión de las relaciones con los clientes e impulsa las ventas de una empresa. Actúan como el principal punto de contacto entre la organización y sus clientes, trabajando para comprender las necesidades del cliente y proporcionar soluciones personalizadas.

Las responsabilidades diarias de un ejecutivo de cuentas incluyen:

• Identificar y buscar nuevas oportunidades de negocio
• Desarrollar y mantener sólidas relaciones con los clientes
• Presentar productos o servicios a clientes potenciales
• Negociar contratos y cerrar tratos
• Colaborar con equipos internos para garantizar la satisfacción del cliente
• Monitorear los objetivos de ventas e informar sobre el progreso
• Mantenerse actualizado sobre las tendencias del mercado y las actividades de la competencia

Proceso de contratación de ejecutivos de cuentas

Contratar a un ejecutivo de cuentas es una tarea importante que requiere un proceso optimizado y bien organizado. El cronograma generalmente abarca de 4 a 6 semanas, con pasos diseñados para identificar al candidato más adecuado para su equipo.

• Elaborar una descripción detallada del puesto: Comience por crear una descripción completa del puesto que destaque las responsabilidades y calificaciones requeridas. Puede consultar Descripción del puesto de ejecutivo de cuentas para obtener orientación.

• Publicar en plataformas relevantes: Publica tu anuncio de trabajo en plataformas donde es probable que se encuentren tus candidatos ideales. Esto podría incluir sitios de redes profesionales, tableros específicos de la industria o el sitio web de tu empresa.

• Selección de currículums: En unos pocos días, deberías recibir una oleada de currículums. Preselecciona a los candidatos cuya experiencia y habilidades se alineen con el puesto.

• Evaluaciones y pruebas de habilidades: Realiza evaluaciones de habilidades específicas para evaluar las capacidades de los candidatos. Considera usar herramientas de la plataforma de evaluación en línea de Adaface para agilizar este proceso.

• Entrevistas: Organiza entrevistas telefónicas iniciales seguidas de entrevistas presenciales o por video con los candidatos seleccionados.

• Selección final y oferta: Después de las entrevistas, selecciona al mejor candidato y extiende una oferta de trabajo, negociando los términos según sea necesario.

El proceso de contratación está diseñado para identificar el mejor talento de manera eficiente. A lo largo del proceso, mantén una comunicación clara y transparente con los candidatos. En las secciones que siguen, exploraremos cada paso con más detalle, con consejos y recursos para que tu proceso de contratación sea fluido y exitoso.

Habilidades y calificaciones clave para un Ejecutivo de Cuentas

Al contratar a un Ejecutivo de Cuentas, es importante definir el perfil del candidato ideal específico para las necesidades de tu organización. Muchos reclutadores cometen el error de considerar habilidades que pueden no ser directamente relevantes para el puesto o la industria. Comprender la distinción entre las calificaciones requeridas y preferidas te ayudará a identificar a los candidatos que realmente pueden sobresalir.

Aquí están las habilidades y calificaciones esenciales que debes buscar al contratar a un Ejecutivo de Cuentas:

• Habilidades requeridas:

• Licenciatura en negocios, marketing o un campo relacionado

• Mínimo de tres años de experiencia en ventas o gestión de cuentas

• Fuertes habilidades de comunicación e interpersonales

• Competencia en software CRM, como Salesforce

• Historial comprobado de cumplimiento o superación de los objetivos de ventas

• Habilidades preferidas:

• Máster en un campo relacionado

• Experiencia en la industria de tecnología o SaaS

• Fuertes habilidades de negociación y resolución de problemas

• Capacidad para trabajar en colaboración en un entorno de equipo

• Experiencia en análisis de datos e informes

Habilidades y cualificaciones requeridas	Habilidades y cualificaciones preferidas
Licenciatura en negocios, marketing o un campo relacionado	Máster en un campo relacionado
Mínimo de tres años de experiencia en ventas o gestión de cuentas	Experiencia en la industria de tecnología o SaaS
Fuertes habilidades de comunicación e interpersonales	Fuertes habilidades de negociación y resolución de problemas
Competencia en software CRM, como Salesforce	Capacidad para trabajar en colaboración en un entorno de equipo
Historial comprobado de cumplimiento o superación de los objetivos de ventas	Experiencia en análisis de datos e informes

¿Cómo redactar una descripción del puesto de Ejecutivo de Cuentas?

Una vez que tenga un perfil de candidato listo, el siguiente paso es redactar la descripción del puesto que atraerá a los ejecutivos de cuentas adecuados. Una descripción del puesto bien redactada no solo describe las responsabilidades, sino que también resalta el atractivo único de su empresa.

1. Defina las responsabilidades clave y el impacto: Articule claramente las responsabilidades del puesto y los resultados medibles esperados. Explique cómo el trabajo del ejecutivo de cuentas impulsará el crecimiento de las ventas y la satisfacción del cliente.

2. Equilibre las habilidades técnicas con la experiencia en la industria: Si bien enumera las habilidades técnicas necesarias, como el dominio de CRM, también enfatice la importancia de las sólidas habilidades de comunicación y negociación. Destacar el conocimiento de la industria también puede hacer que el puesto sea más atractivo para los candidatos con experiencia.

3. Muestre los puntos de venta únicos de la empresa y el puesto: Resalte lo que hace que su empresa y este puesto sean especiales. Ya sea un equipo dinámico, oportunidades de avance profesional o proyectos innovadores, estos aspectos pueden atraer a los mejores talentos. Para obtener más inspiración, consulte Descripción del puesto de Ejecutivo de Cuentas.

10 plataformas para contratar ejecutivos de cuentas

Ahora que tiene una descripción del puesto bien elaborada, el siguiente paso es publicarla en sitios de listado de empleos para encontrar a los candidatos perfectos para Ejecutivo de Cuentas. Esto lo ayudará a llegar a un grupo diverso de posibles contrataciones que pueden satisfacer las necesidades de su negocio.

Empleos de LinkedIn

Ideal para encontrar ejecutivos de cuentas a tiempo completo en diversas industrias. La red profesional de LinkedIn permite búsquedas específicas y acceso a una gran cantidad de candidatos calificados.

Indeed

Un sitio web de empleos completo que agrega listados de múltiples fuentes. Útil para publicar puestos de ejecutivo de cuentas a tiempo completo y llegar a una amplia audiencia de solicitantes de empleo.

Empleos de Glassdoor

Combina listados de empleos con reseñas de empresas, lo que lo hace atractivo para los candidatos que buscan roles de ejecutivo de cuentas a tiempo completo. Útil para los empleadores que buscan mostrar la cultura de su empresa.

Las siete plataformas restantes se adaptan a diversas necesidades de contratación, desde SalesJobs.com para roles específicos de ventas hasta AngelList Talent para entornos de startups. Plataformas como Upwork son ideales para roles freelance, y FlexJobs se enfoca en oportunidades remotas. Para candidatos expertos en tecnología, Dice es una gran opción, mientras que CareerBuilder ofrece acceso a una amplia gama de candidatos para roles de tiempo completo. Además, el uso de sólidas herramientas de evaluación de habilidades puede mejorar el proceso de contratación al alinear las habilidades de los candidatos con los requisitos del puesto.

¿Cómo examinar currículums de Ejecutivo de Cuentas?

La evaluación de currículums es un paso clave en el proceso de contratación para un puesto de Ejecutivo de Cuentas. Ayuda a los reclutadores a identificar rápidamente a los candidatos que poseen la experiencia y las habilidades necesarias, lo que les permite centrarse en aquellos que coinciden con los requisitos del puesto.

Para comenzar, familiarízate con las palabras clave primarias y secundarias relacionadas con el puesto. Busca términos como "rendimiento de ventas", "proficiencia en CRM" y "conocimiento del mercado". El objetivo no es encontrar el currículum perfecto, sino eliminar aquellos que no se alinean con los requisitos básicos del puesto, lo que te permite avanzar a las siguientes etapas de selección.

Considera utilizar herramientas de IA como ChatGPT o Claude para la selección de currículums. Al proporcionar un prompt que detalle las habilidades y cualificaciones clave que buscas, la IA puede ayudar a filtrar los currículums de manera más efectiva. Este enfoque ahorra tiempo y garantiza que te centres en los candidatos más prometedores.

TAREA: Examinar currículums para que coincidan con la descripción del puesto de Ejecutivo de Cuentas ENTRADA: Currículums SALIDA: Para cada currículum, proporcionar la siguiente información: - Identificación de correo electrónico - Nombre - Palabras clave coincidentes - Puntuación (sobre 10 según las palabras clave coincidentes) - Recomendación (recomendación detallada de si seleccionar o no a este candidato) - Lista corta (Sí, No o Tal vez) REGLAS: - Si no estás seguro de la idoneidad de un candidato, marca como Tal vez en lugar de No - Mantén las recomendaciones concisas. DATOS DE PALABRAS CLAVE: - Ventas (Generación de leads, Gestión de pipelines, Estrategias de cierre) - CRM (Salesforce, HubSpot, Zoho CRM) - Comunicación (Habilidades de presentación, Escucha activa, Participación del cliente) - Mercado (Tendencias de la industria, Análisis de la competencia, Identificación del mercado objetivo)

Pruebas de habilidades principales para evaluar a los Ejecutivos de Cuentas

Las pruebas de habilidades son una excelente manera de evaluar a los candidatos a Ejecutivos de Cuentas de manera objetiva. Te ayudan a evaluar las competencias clave necesarias para el puesto, más allá de lo que hay en un currículum. Veamos algunas pruebas recomendadas para la selección de Ejecutivos de Cuentas.

Prueba de aptitud para las ventas: Esta prueba de aptitud para las ventas evalúa la capacidad del candidato para comprender las necesidades del cliente, manejar objeciones y cerrar tratos. Es imprescindible para evaluar las habilidades de ventas principales en los Ejecutivos de Cuentas.

Prueba de comunicación: Una comunicación sólida es clave para los Ejecutivos de Cuentas. Una prueba de comunicación evalúa las habilidades verbales y escritas, lo que te ayuda a identificar a los candidatos que pueden articular claramente las propuestas de valor.

Prueba de Desarrollo de Negocios: Los ejecutivos de cuentas a menudo necesitan identificar nuevas oportunidades. La prueba de desarrollo de negocios evalúa el pensamiento estratégico y las habilidades de análisis de mercado.

Prueba de Resolución de Problemas: Los ejecutivos de cuentas se enfrentan a varios desafíos a diario. Una prueba de resolución de problemas ayuda a identificar a los candidatos que pueden pensar sobre la marcha y encontrar soluciones creativas.

Prueba de Juicio Situacional: Esta prueba presenta escenarios del mundo real a los que un ejecutivo de cuentas podría enfrentarse. Evalúa las habilidades de toma de decisiones y la alineación con los valores y el enfoque de su empresa.

Asignaciones de Estudio de Caso para la Contratación de Ejecutivos de Cuentas

Las asignaciones de estudio de caso pueden ser una excelente manera de evaluar a los posibles ejecutivos de cuentas porque imitan los desafíos de la vida real. Sin embargo, pueden plantear algunos desafíos, como el consumo de tiempo, lo que puede conducir a tasas de participación más bajas y el riesgo de perder candidatos talentosos. Exploremos algunos estudios de caso de muestra que pueden ayudarlo a tomar decisiones de contratación informadas.

El Estudio de Caso de Análisis de Mercado se enfoca en evaluar la capacidad de un candidato para analizar las condiciones del mercado y diseñar estrategias en consecuencia. Se les pide a los candidatos que revisen un escenario de mercado hipotético y propongan una estrategia de ventas. Esta asignación ayuda a identificar habilidades de pensamiento analítico y estratégico, vitales para un Ejecutivo de Cuentas.

En el Escenario de Gestión de Clientes, los candidatos deben demostrar cómo manejarían relaciones complejas con los clientes. Este estudio de caso evalúa sus habilidades de comunicación y resolución de problemas, que son cruciales para mantener asociaciones a largo plazo con los clientes. Refleja su capacidad para gestionar las expectativas de los clientes de manera efectiva.

La Presentación de Discurso de Ventas requiere que los candidatos preparen y ofrezcan un discurso de ventas para un producto o servicio. Esta tarea está diseñada para medir sus habilidades de comunicación persuasiva y presentación. Es una forma práctica de ver cómo podrían desempeñarse en reuniones de ventas del mundo real. Para obtener más información sobre la evaluación de las habilidades de ventas, explore las herramientas de evaluación de habilidades disponibles.

Cómo estructurar las etapas de la entrevista para contratar Ejecutivos de Cuentas

Una vez que los candidatos aprueban las pruebas de habilidades iniciales, es hora de llevarlos a la etapa de la entrevista donde se pueden examinar de cerca sus habilidades duras. Las pruebas de habilidades ayudan a filtrar a los candidatos no calificados, pero las entrevistas técnicas son necesarias para identificar a la persona más adecuada para el puesto de Ejecutivo de Cuentas. Durante estas entrevistas, las preguntas específicas pueden proporcionar información sobre la competencia y la adaptación cultural de un candidato.

Aquí hay algunas preguntas de ejemplo para la entrevista a considerar: ¿Qué estrategias utilizaría para gestionar las cuentas existentes mientras busca nuevos clientes? Esto evalúa las habilidades multitarea. ¿Cómo maneja las objeciones de los clientes? verifica las habilidades de resolución de problemas. ¿Puede describir un ciclo de ventas exitoso que gestionó de principio a fin? evalúa la comprensión del proceso de ventas completo del candidato. ¿Qué herramientas CRM se siente cómodo utilizando? mide la competencia técnica. Finalmente, ¿cómo construye relaciones con clientes indecisos? Esta pregunta puede resaltar las habilidades de comunicación. Para preguntas más detalladas, consulte nuestras Preguntas para la Entrevista de Ejecutivo de Cuentas.

Comprendiendo el Costo de Contratar a un Ejecutivo de Cuentas

Contratar a un Ejecutivo de Cuentas implica más que solo el salario; es importante considerar costos adicionales como beneficios, bonificaciones y gastos de contratación. En promedio, el salario de un Ejecutivo de Cuentas en los EE. UU. es de alrededor de $87,000 anuales, pero esto puede variar significativamente según la experiencia, la ubicación y el tamaño de la empresa. En general, al presupuestar para este puesto, considere un paquete de compensación total que podría ser un 20-30% más alto que el salario base para cubrir gastos adicionales.

Salario de Ejecutivo de Cuentas en Estados Unidos

En Estados Unidos, los salarios de los ejecutivos de cuentas varían según la ubicación y la experiencia. En promedio, el salario a nivel nacional es de alrededor de $87,000 por año. Los salarios suelen oscilar entre unos $34,600 y $155,000. Por ejemplo, en Nueva York, NY, la mediana es de alrededor de $93,000, mientras que en Cincinnati, OH, está más cerca de $53,000.

Salario de Ejecutivo de Cuentas en Australia

El salario promedio para un Ejecutivo de Cuentas en Australia es de aproximadamente AUD 100,793. Los salarios pueden variar significativamente según la ubicación, con rangos de AUD 51,224 en Gold Coast a AUD 152,174 en algunas áreas de alta demanda. Ciudades clave como Sídney y Melbourne muestran salarios medianos de alrededor de AUD 99,262 y AUD 94,964, respectivamente.

Salario de Account Executive en Filipinas

En Filipinas, los salarios de los Account Executive varían según la ciudad. Según datos recientes, el salario medio más alto se encuentra en Taguig, con ₱378,876 por año, mientras que Caloocan ofrece el más bajo, con ₱273,054. La mediana a nivel nacional es de ₱723,470 anuales.

Los salarios en las principales ciudades como Manila y Makati oscilan entre ₱340,526 y ₱353,104 por año. Estas cifras reflejan la naturaleza competitiva del mercado laboral en los centros urbanos y el costo de vida en estas áreas.

Salario de Account Executive en Canadá

En Canadá, los Account Executives pueden esperar un salario medio de CAD 70,138 por año. El rango salarial suele oscilar entre CAD 40,909 y CAD 120,251, con variaciones basadas en factores como la ubicación, la experiencia y el tamaño de la empresa.

Entre las principales ciudades, Toronto ofrece uno de los salarios medios más altos, con CAD 73,883, seguido de cerca por Ottawa, con CAD 74,267. Vancouver y Montreal también ofrecen salarios competitivos, con medianas de alrededor de CAD 70,943 y CAD 68,112 respectivamente.

¿Cuál es la diferencia entre un Ejecutivo de Cuentas y un Representante de Desarrollo de Ventas?

Si bien tanto los Ejecutivos de Cuentas como los Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR) desempeñan papeles cruciales en el proceso de ventas, la gente a menudo los confunde debido a su objetivo compartido de generar ingresos. Sin embargo, sus responsabilidades e involucramiento en el ciclo de ventas difieren significativamente.

Un Ejecutivo de Cuentas se enfoca principalmente en cerrar acuerdos de ventas. Interactúan con los clientes directamente y con frecuencia durante las etapas media a final del ciclo de ventas. Sus habilidades clave incluyen la negociación y la gestión de relaciones, y su desempeño se mide por los acuerdos cerrados y los ingresos generados. Por lo general, tienen varios años de experiencia en ventas, trabajando para alcanzar objetivos de ingresos y la retención de clientes.

Por el contrario, un Representante de Desarrollo de Ventas participa en las primeras etapas del ciclo de ventas, centrándose en generar y calificar clientes potenciales. Establecen el contacto inicial con los clientes a través de la prospección y las llamadas en frío. Su desempeño se mide por la cantidad de clientes potenciales calificados y actividades de alcance. Los SDR suelen ser profesionales de nivel inicial o de inicio de carrera con el objetivo principal de mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales.

Para obtener más información sobre las habilidades requeridas para estos roles, puede explorar habilidades requeridas para un ejecutivo de cuentas.

	Ejecutivo de Cuentas	Representante de Desarrollo de Ventas
Enfoque principal	Cierre de acuerdos de venta	Generar y calificar clientes potenciales
Participación en el ciclo de ventas	Etapas media a final	Primeras etapas
Nivel de interacción con el cliente	Directo y frecuente	Contacto inicial y alcance
Habilidades clave	Negociación, Gestión de relaciones	Prospección, Llamadas en frío
Métricas de desempeño	Acuerdos cerrados, Ingresos generados	Cantidad de clientes potenciales calificados, Actividades de alcance
Experiencia típica	Varios años en ventas	Nivel inicial o de inicio de carrera
Relación con los clientes	Construir y mantener	Establecer contacto inicial
Objetivo de ventas	Ingresos y retención de clientes	Tasas de conversión de clientes potenciales

¿Cuáles son los rangos de los ejecutivos de cuentas?

Los puestos de ejecutivo de cuentas a menudo tienen diferentes rangos y niveles dentro de las organizaciones. Estos rangos suelen reflejar la experiencia, las habilidades y el rendimiento de una persona en funciones de ventas.

1. Ejecutivo de cuentas junior: Este puesto de nivel de entrada es para aquellos que son nuevos en ventas o en la industria. A menudo trabajan en cuentas más pequeñas y aprenden de los miembros del equipo senior.

2. Ejecutivo de cuentas: El puesto estándar se centra en la gestión y el crecimiento de una cartera de cuentas. Son responsables de cumplir los objetivos de ventas y construir relaciones con los clientes.

3. Ejecutivo de cuentas senior: Con varios años de experiencia, estos profesionales manejan cuentas más grandes y complejas. A menudo asesoran a los miembros del equipo junior y contribuyen a las estrategias de ventas.

4. Ejecutivo de cuentas clave: Estos especialistas gestionan los clientes más valiosos de una organización. Desarrollan relaciones profundas y crean soluciones a medida para cuentas de alto valor.

5. Ejecutivo de cuentas estratégico: En este nivel, los ejecutivos trabajan en las cuentas más importantes con impacto en toda la empresa. A menudo colaboran con ejecutivos de nivel C para impulsar las principales iniciativas empresariales.

6. Ejecutivo de cuentas regional o nacional: Estas funciones supervisan cuentas en áreas geográficas más grandes, lo que requiere una comprensión más amplia de la dinámica del mercado y las diferencias regionales.

Contrate a los ejecutivos de cuentas adecuados para su equipo

En esta guía, hemos explorado el papel de un ejecutivo de cuentas, el proceso de contratación, las cualificaciones clave e incluso cómo estructurar las entrevistas. Al comprender estos elementos, puede identificar de manera más efectiva a los candidatos que sobresaldrán en este puesto.

Si hay una conclusión clave de esta discusión, es asegurar que las descripciones de trabajo sean claras y aprovechar las pruebas de habilidades para la precisión en la contratación. Considere usar herramientas como una Prueba de Aptitud para Ventas para evaluar el potencial y la idoneidad de un candidato para el puesto.

Prueba de Aptitud para Ventas

40 minutos | 20 preguntas de opción múltiple

La prueba de aptitud para ventas evalúa la capacidad de un candidato para contactar a clientes potenciales, mantener relaciones con los clientes, manejar objeciones y resolver conflictos utilizando preguntas basadas en escenarios. Además, esta prueba también evalúa su capacidad para trabajar con números, el razonamiento verbal y la capacidad de sacar conclusiones lógicas de los datos proporcionados.

[

Probar la Prueba de Aptitud para Ventas

](https://www.adaface.com/assessment-test/sales-aptitude-test)

Preguntas frecuentes

Un Ejecutivo de Cuentas es responsable de gestionar las relaciones con los clientes, asegurar nuevos negocios y garantizar la satisfacción del cliente mientras cumple con los objetivos de ventas.

Describa claramente las responsabilidades, las habilidades requeridas y las calificaciones. Enfatice la experiencia en ventas y las habilidades interpersonales esenciales para el puesto. Considere usar nuestra plantilla sobre cómo escribir una descripción del puesto de Ejecutivo de Cuentas.

Concéntrese en la aptitud para las ventas, las habilidades de comunicación y las capacidades de construcción de relaciones. El uso de pruebas de habilidades puede ayudar a evaluar eficazmente estos atributos.

Utilice sitios de redes profesionales, bolsas de trabajo específicas de la industria y agencias de contratación para encontrar candidatos calificados.

Incluya múltiples etapas, como cribas iniciales, evaluaciones de habilidades y asignaciones de estudios de caso, para evaluar exhaustivamente a cada candidato.

Un Ejecutivo de Cuentas generalmente gestiona las cuentas de clientes existentes y cierra ventas, mientras que un Representante de Desarrollo de Ventas se enfoca en la generación de clientes potenciales y la calificación de prospectos.

Las plataformas de evaluación de habilidades pueden evaluar a los candidatos en cuanto a su perspicacia comercial y habilidades interpersonales. Explore varias herramientas de evaluación de habilidades para ayudar en el proceso de contratación.