Cómo Contratar a un Representante de Ventas: Habilidades a Buscar y una Guía Paso a Paso

En el competitivo mercado actual, contratar al representante de ventas adecuado puede ser la clave para el crecimiento y el éxito de su negocio. Como reclutador o gerente de contratación, el desafío no reside solo en encontrar candidatos con la experiencia adecuada, sino también aquellos que posean la habilidad para construir relaciones, la resiliencia y una pasión genuina por las ventas. A menudo, las empresas cometen el error de centrarse únicamente en la experiencia previa, pasando por alto cualidades intangibles como la adaptabilidad y la inteligencia emocional que son igual de importantes.

Este artículo tiene como objetivo simplificar el proceso de contratación de representantes de ventas al desglosar las habilidades y cualificaciones clave que debe buscar. Le guiaremos en la elaboración de una descripción de trabajo convincente, la selección eficaz de currículums y la utilización de trabajos de estudio de casos. Para obtener más información, consulte nuestras Preguntas de entrevista para representantes de ventas para prepararse para la etapa final de la entrevista.

Tabla de contenidos

¿Por qué contratar a un representante de ventas?

Identificación de habilidades y cualificaciones clave para un representante de ventas

¿Cómo redactar una descripción de puesto de representante de ventas?

10 plataformas para contratar representantes de ventas

Cómo examinar currículos de representantes de ventas

Pruebas de habilidades recomendadas para evaluar a los representantes de ventas

Asignaciones de estudios de caso para contratar representantes de ventas

Estructuración de la etapa de entrevista para candidatos a representantes de ventas

Comprender el coste de contratar a un representante de ventas

¿Cuál es la diferencia entre un representante de ventas interno y un representante de ventas externo?

¿Cuáles son los rangos de los representantes de ventas?

Contrata a los mejores representantes de ventas

¿Por qué contratar a un representante de ventas?

Contratar a un representante de ventas puede ser un cambio de juego para el crecimiento de su negocio. Empiece por identificar los desafíos de ventas específicos a los que se enfrenta su empresa, como las bajas tasas de conversión o la dificultad para penetrar en nuevos mercados. Por ejemplo, es posible que necesite a alguien para impulsar las ventas en una línea de productos o región geográfica en particular.

Considere estos escenarios comunes en los que un representante de ventas puede marcar la diferencia:

• Expansión de su base de clientes en territorios sin explotar
• Mejora de la retención de clientes y venta adicional a los clientes existentes
• Implementación de nuevas estrategias o tecnologías de ventas

Antes de comprometerse con una contratación a tiempo completo, evalúe si sus necesidades de ventas son consistentes y a largo plazo. Si no está seguro, considere comenzar con una prueba de aptitud para las ventas para evaluar a los posibles candidatos o trabajar con un consultor para refinar primero su proceso de ventas.

Identificación de habilidades y cualificaciones clave para un representante de ventas

Al contratar a un representante de ventas, puede ser difícil determinar qué habilidades y cualificaciones son realmente necesarias para el éxito. Los reclutadores a menudo confunden las habilidades imprescindibles con los rasgos deseables, lo que lleva a perfiles de candidatos desalineados.

Para ayudarle a navegar por este proceso, es importante distinguir claramente entre las habilidades requeridas y las preferidas. Saber qué priorizar asegura que atraiga a candidatos que puedan contribuir eficazmente al éxito de su equipo.

Habilidades y calificaciones requeridas	Habilidades y calificaciones preferidas
Licenciatura en Administración de Empresas, Marketing o campo relacionado	Experiencia en ventas B2B
Dos o más años de experiencia en ventas	Capacidad para realizar investigaciones de mercado y análisis de la competencia
Historial comprobado de cumplimiento o superación de los objetivos de ventas	Fuertes habilidades de negociación y presentación
Excelentes habilidades de comunicación e interpersonales	Habilidades multilingües
Dominio del software CRM como Salesforce o HubSpot	Experiencia con herramientas y técnicas de marketing digital

¿Cómo escribir una descripción del puesto de Representante de Ventas?

Una vez que tenga listo el perfil de su candidato, el siguiente paso es capturar esa información en una descripción del puesto que atraiga al talento adecuado. Una descripción del puesto bien elaborada puede establecer el tono para su proceso de contratación y garantizar que atraiga a los candidatos adecuados.

• Resaltar las responsabilidades clave y el impacto: Defina claramente las responsabilidades del representante de ventas, como la prospección, la realización de demostraciones de productos y el cierre de acuerdos. Enfatizar el impacto que su trabajo tendrá en los objetivos de la empresa puede atraer a candidatos ansiosos por marcar la diferencia.

• Equilibrar las habilidades técnicas con las habilidades blandas: Si bien es importante enumerar las habilidades requeridas, como el dominio del software CRM, no olvide el valor de las habilidades blandas como la comunicación y la negociación. Una descripción equilibrada asegura que atraiga a candidatos que puedan interactuar eficazmente con los clientes y colaborar con los miembros del equipo.

• Muestre los puntos de venta únicos de su empresa: Destaque lo que hace que su empresa y el puesto de ventas sean atractivos, ya sea una sólida estructura de comisiones, oportunidades de ascenso o una cultura de equipo de apoyo. Estos detalles pueden ayudar a diferenciar su puesto y atraer a los mejores talentos para que apliquen.

10 Plataformas para Contratar Representantes de Ventas

Ahora que tiene una descripción de trabajo bien elaborada, es hora de enumerarla en varias plataformas de trabajo para atraer a posibles candidatos. Publicar su trabajo en las plataformas correctas puede desempeñar un papel fundamental en la búsqueda del mejor talento para su equipo de ventas.

Indeed

Lo mejor para publicar puestos de representante de ventas a tiempo completo debido a su amplio alcance y popularidad entre los solicitantes de empleo.

LinkedIn

Ideal para llegar a un público profesional y aprovechar las conexiones de la red para contratar representantes de ventas.

Glassdoor

Útil para mostrar la cultura y la marca de la empresa para atraer a representantes de ventas que se alineen con los valores de la empresa.

Entre las opciones restantes, AngelList es perfecto para las empresas emergentes, atrayendo a candidatos interesados en el ecosistema de las empresas emergentes. FlexJobs se enfoca en puestos remotos, por lo que es ideal para contratar representantes de ventas remotos. Craigslist es eficaz para dirigirse a candidatos locales, y Monster ofrece un amplio alcance para un gran grupo de candidatos. Sales Gravy se especializa en roles de ventas, lo que garantiza el acceso a profesionales de ventas experimentados. Upwork es ideal para representantes de ventas independientes, mientras que SimplyHired se enfoca en pequeñas empresas que buscan talento en ventas. Para obtener información adicional sobre las estrategias de contratación, explore esta guía completa.

Cómo evaluar los currículums de los representantes de ventas

La evaluación de currículums es un paso crucial en el proceso de contratación de representantes de ventas. Le ayuda a filtrar rápidamente a los candidatos que carecen de los requisitos básicos y a concentrar sus esfuerzos en aquellos con potencial. Este proceso es especialmente importante dado el volumen de solicitudes en los puestos de ventas.

Para revisar currículums manualmente, comience buscando palabras clave relacionadas con las habilidades requeridas y preferidas. Para un puesto de representante de ventas, estas podrían incluir "software CRM", "objetivos de ventas", "ventas B2B" y "habilidades de comunicación". Haga una lista de verificación de palabras clave imprescindibles y utilícela como guía para preseleccionar currículums que coincidan con sus criterios.

Las herramientas de IA y los modelos de lenguaje grandes (LLM) como ChatGPT pueden optimizar el proceso de selección. Al utilizar la IA, puede ingresar una solicitud con las palabras clave que está buscando, cargar los currículums y dejar que la herramienta resalte las mejores coincidencias. Este método ahorra tiempo y mejora la precisión de su selección.

Aquí hay un ejemplo de solicitud que puede usar para la selección de IA:

TAREA: La pantalla resume para que coincida con la descripción del puesto para el puesto de representante de ventas ENTRADA: Currículums SALIDA: Para cada currículum, proporcione lo siguiente: - Identificación de correo electrónico - Nombre - Palabras clave coincidentes - Puntuación (de 10 según las palabras clave coinciden) - Recomendación (si se debe preseleccionar) - Preselección (Sí, No, Tal vez) REGLAS: - Si no está seguro, elija Tal vez en lugar de No - Mantenga las recomendaciones concisas. DATOS DE PALABRAS CLAVE: - Software CRM (Salesforce, HubSpot) - Habilidades (Negociación, Análisis de mercado) - Experiencia (Objetivos de ventas, B2B)

Utilice recursos sobre evaluación de habilidades de ventas y preguntas de la entrevista de ventas para mejorar su proceso de contratación.

Pruebas de habilidades recomendadas para evaluar a los representantes de ventas

Las pruebas de habilidades son una excelente manera de evaluar a los representantes de ventas objetivamente. Le ayudan a evaluar las capacidades de los candidatos más allá de lo que figura en sus currículums. Aquí hay cinco pruebas clave que recomendamos para la selección de representantes de ventas:

Prueba de aptitud para las ventas: Esta prueba de aptitud para las ventas evalúa el potencial de un candidato en roles de ventas. Evalúa habilidades como la prospección, la negociación y el cierre de tratos.

Prueba de comunicación: Una comunicación sólida es fundamental para el éxito de las ventas. Una prueba de comunicación ayuda a medir la capacidad de un candidato para articular ideas de forma clara y persuasiva.

Prueba de resolución de problemas: Las ventas a menudo implican soluciones creativas a los problemas de los clientes. Una prueba de resolución de problemas puede revelar la capacidad de un candidato para pensar con rapidez y resolver desafíos.

Prueba de atención al detalle: La precisión en la documentación de ventas y el seguimiento es importante. Una prueba de atención al detalle evalúa la precisión de un candidato en el manejo de la información.

Prueba de aptitud para el servicio al cliente: Los roles de ventas a menudo se superponen con el servicio al cliente. Una prueba de aptitud para el servicio al cliente puede ayudar a identificar a los candidatos que sobresalen en las interacciones y la satisfacción del cliente.

Asignaciones de estudios de caso para contratar representantes de ventas

Las asignaciones de estudios de caso pueden ser una herramienta eficaz para evaluar las habilidades prácticas y la capacidad de resolución de problemas de un candidato. Sin embargo, conllevan inconvenientes como ser consumidores de tiempo y potencialmente desalentar a los candidatos debido a la extensión. A pesar de estos desafíos, los estudios de caso proporcionan una medida realista de las capacidades de un posible empleado. Aquí hay algunos estudios de caso recomendados para contratar representantes de ventas.

Simulación de discurso de ventas: Esta tarea implica que los candidatos preparen y presenten un discurso de ventas para un producto hipotético. Ayuda a evaluar sus habilidades de presentación, creatividad y capacidad para involucrar a los prospectos. Este estudio de caso es particularmente útil para evaluar las habilidades de comunicación, un atributo clave para el éxito en ventas.

Escenario de relación con el cliente: Se presenta a los candidatos una situación que involucra a un cliente insatisfecho. Su tarea es idear una estrategia para manejar la situación de manera efectiva. Este estudio de caso es crucial para comprender su enfoque del servicio al cliente, que es fundamental para mantener las relaciones con los clientes a largo plazo.

Tarea de análisis de mercado: En esta tarea, se les pide a los candidatos que analicen un mercado específico y sugieran estrategias para aumentar las ventas. Ayuda a medir sus habilidades analíticas y su comprensión del mercado. Esta tarea es beneficiosa para los roles que requieren pensamiento estratégico y conocimiento del mercado.

Estructurando la etapa de entrevista para los candidatos a representantes de ventas

Después de que los candidatos aprueban las pruebas iniciales de habilidades, es hora de las entrevistas técnicas para evaluar a fondo sus habilidades duras. Si bien las pruebas de habilidades son excelentes para la filtración inicial, las entrevistas son clave para encontrar a los candidatos más adecuados para su equipo de ventas. Veamos algunas preguntas de entrevista efectivas para evaluar a los representantes de ventas.

Considera preguntar: 'Describe un momento en el que cerraste con éxito una venta difícil'. Esto revela habilidades para la resolución de problemas y persistencia. '¿Cómo te mantienes al día sobre las tendencias de la industria?' muestra su compromiso con el aprendizaje. 'Guíame a través de tu proceso de ventas desde el cliente potencial hasta el cierre'. demuestra su metodología de ventas. '¿Cómo manejas las objeciones?' pone a prueba sus habilidades de comunicación. '¿Cuál es tu enfoque para construir relaciones a largo plazo con los clientes?' evalúa su mentalidad de servicio al cliente.

Comprendiendo el costo de contratar a un representante de ventas

Contratar a un representante de ventas puede variar significativamente según múltiples factores como la ubicación, la experiencia y la industria. En los Estados Unidos, el salario promedio es de alrededor de $92,921 por año, con un rango entre $34,834 y $169,383.

Para los gerentes de contratación, es fundamental considerar las diferencias regionales. Por ejemplo, los salarios medianos varían en las principales ciudades, con lugares como Orlando y San Antonio que ofrecen alrededor de $84,520 y $82,141, mientras que ciudades como Nueva York y Chicago reportan promedios más bajos.

Salario del representante de ventas en los Estados Unidos

El salario promedio de un representante de ventas en los Estados Unidos es de alrededor de $92,921 por año. Los salarios suelen oscilar entre un mínimo de $34,834 y un máximo de $169,383, según factores como la experiencia, la ubicación y la industria.

En ciudades como Orlando y San Antonio, los salarios medios son de aproximadamente $84,520 y $82,141, respectivamente. Los principales mercados como Nueva York y Chicago muestran salarios medios más bajos, en torno a $68,514 y $70,792, lo que sugiere variaciones regionales que los gerentes de contratación deben considerar.

Salario del Representante de Ventas en Australia

El salario promedio de un Representante de Ventas en Australia varía significativamente según la ubicación y la experiencia. Generalmente, los salarios oscilan entre $42,548 y $133,196, con un salario medio de aproximadamente $75,281. En ciudades como Rockhampton QLD, puede encontrar salarios de hasta $221,053, mientras que áreas como Byron Bay NSW pueden comenzar alrededor de $41,043.

Salario del Representante de Ventas en Filipinas

El salario de un representante de ventas en Filipinas varía significativamente según la ubicación. En promedio, los salarios oscilan entre PHP 78,000 y PHP 481,000, con una ganancia mediana de alrededor de PHP 194,800. Ciudades como Manila y Makati tienden a ofrecer salarios más altos, mientras que regiones como Ciudad de Davao y Caloocan generalmente reportan promedios más bajos.

Salario del Representante de Ventas en Canadá

El salario promedio para un Representante de Ventas en Canadá es de aproximadamente $73,280 CAD. Los salarios pueden variar desde un mínimo de $33,729 CAD hasta un máximo de $123,284 CAD, dependiendo de factores como la ubicación y la experiencia. Por ejemplo, los representantes de ventas en London, ON, ganan un salario medio de $76,720 CAD, mientras que los de Toronto ven una mediana de $61,278 CAD.

¿Cuál es la diferencia entre un Representante de Ventas Interno y un Representante de Ventas Externo?

Los Representantes de Ventas Internos y los Representantes de Ventas Externos a menudo se confunden, pero operan en entornos y roles bastante diferentes. Esta confusión generalmente surge porque ambas posiciones comparten el objetivo principal de vender productos o servicios, pero los métodos que utilizan pueden variar significativamente.

Los Representantes de Ventas Internas trabajan principalmente en un entorno de oficina y dependen en gran medida de métodos de comunicación como el teléfono y el correo electrónico. Tienen requisitos mínimos de viaje, lo que les facilita la gestión de ciclos de venta cortos y el manejo de un mayor volumen de clientes pequeños a medianos. Este rol se enfoca en el uso de habilidades telefónicas y herramientas de CRM para alcanzar los objetivos de ventas.

Los Representantes de Ventas Externas, por otro lado, prosperan con las interacciones cara a cara y están frecuentemente en movimiento. Su rol se basa en el campo, lo que implica viajar para reunirse con clientes, a menudo lidiando con ciclos de venta más largos y enfocándose en grandes clientes empresariales. Este trabajo enfatiza la construcción de relaciones sólidas a través de habilidades de networking y negociación. Para obtener más información sobre estos roles de ventas, explore las habilidades requeridas para un representante de ventas externo.

	Representante de Ventas Internas	Representante de Ventas Externas
Entorno Laboral	Basado en oficina	Basado en el campo
Modo principal de comunicación	Teléfono/Correo electrónico	Cara a cara
Requisitos de viaje	Mínimos o ninguno	Frecuentes
Ciclo de ventas	Corto	Largo
Interacción con el cliente	Remota	Directa
Estrategia de ventas	Impulsada por el volumen	Impulsada por las relaciones
Mercado objetivo	Clientes pequeños a medianos	Clientes empresariales grandes
Habilidades clave	Habilidades telefónicas, CRM	Networking, Negociación

¿Cuáles son los rangos de los Representantes de Ventas?

Los representantes de ventas a menudo tienen una clara trayectoria profesional dentro de las organizaciones. Comprender estos rangos puede ayudar a los reclutadores y gerentes de contratación a alinear mejor sus estrategias de contratación con las aspiraciones profesionales y los niveles de experiencia de los candidatos.

1. Representante de Ventas Junior: Este puesto de nivel de entrada es ideal para aquellos que son nuevos en ventas. Por lo general, manejan cuentas más pequeñas, ayudan a los representantes senior y se enfocan en aprender los entresijos del proceso de ventas.

2. Representante de Ventas: A este nivel, los representantes gestionan sus propias cuentas y cuotas. Se espera que tengan una sólida comprensión del ciclo de ventas y que sean competentes para cerrar tratos de forma independiente.

3. Representante de ventas senior: Estos profesionales experimentados gestionan cuentas más grandes y complejas. A menudo, son mentores de los representantes junior y pueden asumir responsabilidades adicionales como la formación de nuevos empleados.

4. Ejecutivo de cuentas: Los ejecutivos de cuentas (AE) suelen centrarse en clientes de nivel empresarial y en acuerdos complejos y a largo plazo. Son responsables de construir y mantener relaciones con cuentas clave.

5. Gerente de ventas: Este puesto implica liderar un equipo de representantes de ventas. Son responsables de establecer objetivos, entrenar a los miembros del equipo y desarrollar estrategias de ventas.

6. Director de ventas: Los directores supervisan múltiples equipos o regiones de ventas. Participan en la estrategia de alto nivel, la previsión y, a menudo, trabajan en estrecha colaboración con otros departamentos como marketing y desarrollo de productos.

7. Vicepresidente de ventas: En este nivel ejecutivo, los VP son responsables del rendimiento general de las ventas de la empresa. Establecen políticas y estrategias de ventas para toda la empresa y, a menudo, reportan directamente al CEO.

Contrata a los mejores representantes de ventas

A lo largo de esta guía, hemos cubierto los aspectos clave de la contratación de representantes de ventas, desde la comprensión del puesto hasta la estructuración de las entrevistas. Hemos explorado habilidades esenciales, la redacción de descripciones de trabajo y métodos de selección eficaces para ayudarle a encontrar el mejor talento.

Lo más importante es utilizar descripciones de trabajo bien redactadas y pruebas de habilidades para que su proceso de contratación sea más preciso. Mediante la implementación de estas estrategias, estará mejor equipado para identificar y contratar a los representantes de ventas que pueden impulsar los resultados de su organización.

Prueba de aptitud para las ventas

40 minutos | 20 MCQs

La prueba de aptitud en ventas evalúa la capacidad de un candidato para contactar a clientes potenciales, mantener relaciones con los clientes, manejar objeciones y resolver conflictos utilizando preguntas basadas en escenarios. Además, esta prueba también evalúa su capacidad para trabajar con números, razonamiento verbal y la capacidad de derivar conclusiones lógicas a partir de los datos proporcionados.

Prueba de aptitud en ventas

Preguntas frecuentes

Las habilidades clave incluyen una comunicación sólida, la gestión de las relaciones con los clientes, la resiliencia, la adaptabilidad y una mentalidad orientada a los resultados.

Concéntrese en detallar las responsabilidades del puesto, las cualificaciones requeridas y las habilidades clave. Destaque la cultura de la empresa y las oportunidades de crecimiento.

Considere el uso de plataformas como LinkedIn, bolsas de trabajo específicas de la industria y su red personal para llegar a los posibles candidatos.

Busque experiencia relevante en ventas, evidencia de cumplimiento de los objetivos de ventas y habilidades relacionadas con la comunicación y las relaciones con los clientes.

Utilice pruebas de habilidades que midan la aptitud para las ventas, la capacidad de resolución de problemas y las habilidades de comunicación para identificar a los mejores candidatos.

Los representantes de ventas internas venden de forma remota, a menudo utilizando el teléfono y el correo electrónico, mientras que los representantes de ventas externas se reúnen con los clientes cara a cara.